Reprendre ou créer un cabinet
C’est la première décision de votre projet, et celle qui commande toutes les autres : le montant à financer, le délai avant les premières recettes, la trésorerie nécessaire. Voici ce qui sépare réellement les deux options ; et une troisième voie que beaucoup de praticiens ignorent.
L'essentiel à retenir
- En reprenant, vous n'achetez pas des patients ; ils restent libres. Vous achetez l'engagement du cédant de vous présenter à eux.
- L'enveloppe de départ est souvent comparable. Ce qui change, c'est la répartition : le poids va au droit de présentation d'un côté, à l'équipement et à la trésorerie de l'autre.
- Les aides ne départagent pas les deux options : exonérations de zone et contrats conventionnels s'appliquent à la création comme à la reprise.
- Le vrai écart est le délai avant les premières recettes et donc la trésorerie à prévoir.
Reprendre : qu'achetez-vous réellement ?
Une patientèle ne se transfère pas comme un stock. Ce que vous acquérez est un droit de présentation : l’engagement du praticien cédant de vous présenter à ses patients et de vous accompagner dans la reprise.
La cession d’une patientèle est licite depuis un arrêt de la Cour de cassation du 7 novembre 2000, à la condition expresse que la liberté de choix du patient soit préservée. Aucun patient ne peut être contraint de vous suivre ; et c’est précisément pourquoi la valeur ne tient pas à une liste de noms, mais à la qualité de la transmission.
Ce à quoi le cédant s'engage
- Vous présenter à ses patients, mais aussi à ses prescripteurs : médecins traitants, spécialistes, établissements. Pour une profession qui vit de la prescription, ce second volet pèse souvent plus que le premier.
- Vous transmettre les dossiers de soins, dans le respect du secret professionnel.
- Ne pas se réinstaller sur le secteur pendant une durée définie au contrat.
Ces trois engagements sont ce qui se paie. Un contrat qui ne les précise pas (durée d’accompagnement, périmètre de la clause de non- concurrence) vous laisse acheter une promesse sans contenu.
Ce que vous gagnez :
- une activité dès l’ouverture, un chiffre d’affaires observable sur les exercices passés, et donc un plan de financement que votre banque peut apprécier.
Ce qu'il faut vérifier avant de signer
- La patientèle (son existence réelle et sa composition) : âge, régularité, part liée au praticien plutôt qu’au lieu.
- Le bail : durée restante, conditions de renouvellement, destination autorisée des locaux.
- Le matériel : composition, état, âge, contrats de maintenance en cours.
- Les modalités de présentation : elles doivent figurer dans la promesse de vente ou le contrat de cession, et être effectives : un courrier adressé aux patients, par exemple, et non une simple intention.
- La clause de non-concurrence : sa durée, mais aussi le périmètre géographique autour du cabinet
Le point le plus souvent découvert trop tard : les salariés
- Si le cabinet emploie du personnel (secrétaire, assistant), la reprise de la patientèle entraîne la reprise des contrats de travail. Ancienneté, salaires et congés acquis vous sont transférés.
- Ce n’est pas nécessairement un inconvénient : vous reprenez une équipe qui connaît les patients. Mais cela s’anticipe, cela se chiffre, et cela ne se négocie pas.
Créer : que devez-vous construire ?
Vous choisissez votre emplacement, votre aménagement, votre équipement et votre organisation. Aucun historique ne pèse sur vous, ni bon, ni mauvais.
En contrepartie, vous partez sans patientèle. Les charges fixes tombent dès le premier mois : loyer, assurances, cotisations, remboursements. Les honoraires, eux, montent progressivement.
Ce que vous gagnez : la liberté d’implantation, utile lorsque le zonage conditionne vos aides, et l’absence de droit de présentation à financer.
La contrepartie de cette liberté est une étude préalable sérieuse. En reprise, les exercices passés vous renseignent ; en création, rien ne vous dit qu’il y a place pour vous. Démographie de la profession sur le secteur, âge des praticiens installés, évolution de la population, zonage de l’Assurance Maladie : c’est ce travail qui rend votre prévisionnel crédible auprès d’un financeur — et qui vous évite de découvrir un an trop tard que le secteur était saturé.
La différence n'est pas le montant, c'est sa répartition
C’est le point que la comparaison des deux options fait souvent manquer.
À enveloppe globale comparable, la reprise mobilise du capital sur un actif immatériel, la création sur du matériel et de la trésorerie. Deux projets de même montant, deux logiques de financement opposées.
| Reprise | Création | |
|---|---|---|
| Poste principal | Droit de présentation | Équipement et travaux |
| Trésorerie de démarrage | Réduite (l'activité existe) |
Élevée (plusieurs mois de charges à absorber) |
| Visibilité sur les recettes | Bonne (les exercices passés font référence) | Faible (tout repose sur un prévisionnel) |
| Liberté d'organisation | Contrainte par l'existant | Totale |
| Délai avant équilibre | Court | Long |
Une troisième voie : ni créer, ni reprendre
Le choix n’est pas binaire. Trois formules permettent d’exercer sans porter d’emblée le poids d’une installation.
Le remplacement. Vous exercez à la place d’un praticien absent, en percevant les honoraires pour son compte et en lui reversant un pourcentage convenu à l’avance. Vous devez être inscrit à l’Ordre et conventionné, et vous restez soumis aux mêmes obligations déontologiques, fiscales et sociales qu’un praticien installé ; assurance de responsabilité civile professionnelle comprise. Un contrat de remplacement écrit est obligatoire.
La collaboration libérale. Un praticien installé met à votre disposition ses locaux, son matériel et généralement une partie de sa patientèle. Vous encaissez directement vos honoraires et lui reversez une redevance. Vous restez personnellement responsable de vos actes, avec vos propres feuilles de soins.
Deux points souvent ignorés, et ils comptent : vous pouvez vous constituer une patientèle personnelle, et à l’issue du contrat vous conservez votre liberté d’installation. C’est ce qui fait de la collaboration une antichambre de l’installation plutôt qu’une dépendance.
Le contrat doit préciser sa durée, les modalités de rémunération, les conditions d’exercice, et celles de la rupture avec son délai de préavis.
La collaboration salariée. La même mise à disposition, mais sous contrat de travail : vous exercez pour le compte et sous la direction du titulaire, contre une rémunération. Vous y perdez l’indépendance d’exercice, vous y gagnez la sécurité du salariat.
C’est souvent la meilleure décision en début de carrière : vous découvrez un territoire, vous vous faites connaître, et vous décidez ensuite, parfois en reprenant le cabinet où vous exerciez.
À noter :
Le collaborateur libéral reste éligible aux exonérations fiscales de zone, même sans patientèle propre. L’administration fiscale l’admet expressément. Cette voie diffère l’investissement sans vous priver du dispositif.
Le remplacement, lui, relève d’une autre analyse : l’administration vérifie notamment que l’activité ne constitue pas la poursuite d’une activité préexistante.
En savoir plus :
- Pour plus de détail, voir notre article « Comment s’installer sans créer ou reprendre un cabinet ».
Les cinq formules en un coup d'oeil
Ce tableau ne désigne pas une meilleure formule. Il en existe une meilleure pour vous, à un moment donné de votre parcours, et beaucoup de praticiens les enchaînent : remplacement, puis collaboration, puis reprise du cabinet où ils exerçaient.
| Formule | Ce qui plaide pour | Ce qui doit être anticipé |
|---|---|---|
| Créer | Liberté totale d'implantation et d'organisation. Aucun droit de présentation à financer, aucun passif repris. | Trésorerie élevée : les charges tombent dès le premier mois, les recettes montent progressivement. Aucune visibilité sur le chiffre d'affaires : tout repose sur votre étude préalable. |
| Reprendre | Une activité dès l'ouverture et des recettes observables sur les exercices passés, donc un plan de financement que la banque peut apprécier. La garantie Bpifrance couvre le rachat. | Le droit de présentation à financer. Une organisation contrainte par l'existant. Le transfert des contrats de travail s'il y a du personnel. Et une valeur qui dépend d'une présentation réellement effectuée. |
| Remplacer | Aucun investissement. Vous découvrez un territoire et une patientèle, le praticien remplacé teste un successeur possible. | Vous percevez les honoraires pour le compte du remplacé et lui reversez un pourcentage. Vous ne constituez pas de patientèle propre, et votre éligibilité aux exonérations de zone relève d’une autre analyse. |
| Collaboration libérale | Locaux et matériel mis à disposition, sans investissement. Vous exercez en toute indépendance, vous pouvez constituer votre patientèle personnelle, et vous conservez votre liberté d'installation à l'issue du contrat. | Une redevance reversée au titulaire. Un cadre entièrement défini par le contrat (durée, rémunération, préavis de rupture) qu'il faut lire avant de signer. |
| Collaboration salariée | La sécurité du salariat, sans aucun investissement ni risque d'exploitation. | Vous exercez sous la direction du titulaire, sans indépendance ni patientèle propre. Vous n'êtes plus un libéral : ni ACRE, ni exonérations de zone, ni contrats conventionnels ne vous concernent. |
Les aides ne départagent pas la création de la reprise
C’est une idée reçue tenace : les dispositifs d’aide ne favorisent ni l’une ni l’autre.
- Les exonérations de zone, FRR en zone rurale, QPV en zone urbaine, visent explicitement les activités créées ou reprises.
- Les contrats conventionnels de l’Assurance Maladie s’appliquent dans les deux cas, dès lors que la zone est éligible.
- L’ACRE couvre la création comme la reprise.
Ce qui compte est le lieu, pas le mode d’installation. Votre décision doit donc se prendre sur le projet, pas sur une aide supposée plus généreuse d’un côté.
En savoir plus :
- Pour plus de détail, consultez notre page « Les aides à l’installation ».
Comment se financent l'une et l'autre
Les deux options ne sollicitent pas les mêmes financements, et c’est une conséquence directe de la répartition vue plus haut.
En reprise, le droit de présentation et les parts de société relèvent du crédit amortissable, c’est un actif que vous acquérez.
En création, l’équipement peut être financé en crédit-bail (aussi appelé leasing) : les loyers sont déductibles, et surtout votre capacité d’emprunt bancaire reste disponible pour les travaux et la trésorerie, qui ne se financent pas autrement.
Dans les deux cas, la trésorerie de démarrage mérite une ligne à part entière. C’est le poste le plus souvent sous-estimé, et celui qui met en difficulté les installations qui échouent.
Bpifrance peut par ailleurs garantir votre prêt bancaire (sa garantie Création couvre explicitement le rachat de patientèle ou de parts sociales d’un confrère qui part), ce que beaucoup de repreneurs ignorent.
CMV Médiforce, marque commerciale de BNP Paribas Lease Group dédiée au financement des professionnels libéraux de santé, accompagne les installations depuis 50 ans.
Questions fréquentes
Peut-on vraiment vendre une patientèle ?
Oui, depuis un arrêt de la Cour de cassation du 7 novembre 2000, à condition que la liberté de choix du patient soit préservée. En pratique, le contrat porte sur un droit de présentation : l'engagement du cédant de vous présenter à ses patients et de vous accompagner.
Les patients sont-ils obligés de suivre le repreneur ?
Non, jamais. C'est la condition posée par la jurisprudence. C'est aussi ce qui donne son importance à la période d'accompagnement : sans présentation effective, la valeur ne se transmet pas.
Les aides sont-elles plus intéressantes en création qu'en reprise ?
Non. Exonérations de zone, contrats conventionnels et ACRE s'appliquent aux deux. C'est la zone d'installation qui détermine vos droits, pas le mode d'installation.
Un collaborateur libéral a-t-il droit aux exonérations de zone ?
Oui en collaboration libérale. L'administration fiscale précise qu'un professionnel en contrat de collaboration peut bénéficier du régime qu'il dispose ou non d'une patientèle propre. Le remplacement, en revanche, relève d'une analyse différente.
Vous avez besoin d’être conseillé ?
Nos équipes sont à votre disposition pour répondre à vos questions et vous aider à faire le bon choix.
